吳湘華:葡萄酒經銷商需求大數據解讀

時間 : 2020-05-20 13:28 來源 : 葡萄酒E周刊 作者 : 大搜酒CEO 吳湘華

經銷商需求畫像

01、客戶樣本

◆ 大搜酒從2019年最后一個季度的注冊客戶中抽取1517 名作為研究樣本
◆ 收集了樣本客戶在2020年在大搜酒上的客戶行為對經銷商的需求進行分析
◆ 我們將從地域、采購渠道、品類、國家、品牌需求、每次采購的數量以及價格等維度對市場進行分析

02、地域分布

1517名樣本客戶幾乎分布全國,除了青海、 西藏和臺灣,所有省份都有分布。其中數量最多的前五個省份分別是:
第一位 廣東,434位,占了28.65%;
第二位 上海,163位,占了4.7%;
第三位 北京,119位,占了7.8%;
第四位 浙江,102位,占了6.7%;
第五位 四川,100位,占了6.6%;

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這個數據很精準地反饋了現在的市場狀況。

03、渠道分布

1517名樣本客戶在各個經銷渠道均有涉及,其中排名前列經銷渠道的主要是:
第一大渠道是分銷渠道商,有62%的客戶聚焦分銷;
其次是團購,有58%的客戶從事團購;
第三大渠道是酒類專賣店,有24%的客戶從事酒類專賣店;
前三項反映了葡萄酒市場需要更專業化的服務和區域化的即時服務需要。
第四是電商,有5%的客戶從事線上電商渠道;
然后是線下商超、餐飲酒店、酒吧夜店和煙酒夫妻店等,占據了剩余的不到10%的市場。

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這說明我們過去看到的商超與餐飲市場受到了團購與專賣服務的替代。

04、品類分布

1517名樣本客戶中:
◆ 有1459名客戶對葡萄酒有需求;
◆ 有166名客戶對白蘭地有需求;
◆ 有156名客戶對威士忌有需求;
◆ 有136名客戶對中國白酒有需求;
◆ 有40名客戶對啤酒有需求;
◆ 有11名客戶對清酒有需求;

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可看出,我們的葡萄酒有在向其它的酒品類滲透,但這個滲透率是不高的。

05、國家分布

1517名樣本客戶中,需求最高的國家:
◆ 第一梯隊:法國、澳洲和智利酒,其中68%的經銷商選擇法國酒,45%澳洲酒,35%智利酒;
◆ 第二梯隊:西班牙和意大利;
◆ 第三梯隊:美國、德國、葡萄牙、阿根廷和新西蘭。

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從這組數據看出,整個進口酒在中國的排名非常精準,法國酒幾乎牢牢占據了我們的名酒市場,澳洲和智利占據了餐酒市場,其他國家則努力在向兩個陣營滲透。這個排名在全球也有一定的樣板性。

06、酒款/品牌分布

大搜酒線索廣場中共收到2727個找酒需求,但客戶需求較為分散,其中尋找頻率最高的10款酒分別是:
第一名 奔富407
第二名 拉菲傳奇
第三名 活靈魂
第四名 黑桃A香檳
第五名 拉菲巴斯克
第六名 唐培里儂香檳
第七名 麥卡倫威士忌
第八名 拉菲城堡干紅
第九名 軒尼詩XO
第十名 山崎威士忌

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從這里可以看出,拉菲品牌在前10位產品里占了3個位置。排名第一的是奔富407,在威士忌、干邑里面的麥卡倫、軒尼詩、山崎,都榜上有名。說明整個消費向品牌投入的趨勢正在加強,緊接著是一個平緩的常位,在常位和頭部品牌中間缺乏腰部品牌,這是我們從整個產品的需求數據里感受到的。因此,對我們中國葡萄酒市場的腰部品牌來說,既是挑戰又是機會。

07、價格分布

大搜酒線索廣場中共收到2727個找酒需求,共收到7021個報價,這些報價的分布價格段主要集中在:
1.¥20~50;
2.¥50~100;
3.¥100~200。

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以上數據不是指市場零售價格,而是行業市場的批發價格。

08、數量分布

大搜酒線索廣場中共收到2727個找酒需求中,需求數量排名前列的主要是:
1.60支;
2.300支;
3.120支;
4.600支;
5.12支;
6.30支;
7.6支;
8.180支;
9.100支;
10.1200支。

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這個數據反映出經銷商的采購需求越來越碎片化、即時化,這就需要我們對他們的服務越來越需要本地化、同城化。

市場回暖指數

09、市場回暖趨勢

從大搜酒平臺上的找酒需求的數量趨勢分析,進入2月份后經銷商陸續開發復工,到3月中旬市場已經恢復到去年9月份的平均水平,每周270上下浮動,并一直保持穩定直到現在。說明我們行業的氛圍正在回暖。

同時數據也顯示,1-4月份市場恢復最快的還是北上廣深。

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10、疫情后各區域回暖分析

下圖是2020年疫情發生之后1~4月份各個省份在大搜酒上的找酒需求數量分布:
1月份,疫情開始爆發且處于春節期間導致需求數量開始下降;
2月份,疫情影響還是比較大,除廣東外, 其他省份的需求都急劇減少;
3月份,各省份陸續開始復工,一線城市中可以遠程辦公的企業先開始回暖,內陸以線下為主要渠道的仍受疫情影響;
4月份,疫情已經基本穩定,市場需求保持相對的穩定。

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